【ブロガー向け】読者の心を動かすには付加価値を理解すべし

「付加価値とは？」と問われると

お客様が求めている以上の価値を提供することでしょ？

と思っていましたが、間違えていました。:(／. _.＼):

今回は田尻 望先生の書籍「付加価値のつくりかた」を参考にブロガー向けに内容をまとめました☆

読者というお客様が存在するブログも付加価値を理解することで読者の心を満たすことに繋がります。

ぜひ、一緒に学んでいきましょう。

今回参考にした本

本記事ではブロガー向けに本の内容をまとめているため、下記の注意事項に対してご了承ください。

ブロガー向けに区分を分けているため、本書内容の順番とは異なります。

これより先、本書とは異なる言葉や表現で説明している箇所が出てきます。

付加価値とは

本書の付加価値に対する定義は

「付加価値はニーズが源泉である」

とあります。

とても分かりにくい言葉です。

なので、私なりに簡単な言葉を考えてみました。

「付加価値は読者が心満たされる価値のこと」

読者もブロガーもありがとうと思える状態を目指す

本書によると、売手側も買手側もありがとうと思える状態を目指すべきだと考えられています。

売手側がありがとうと思える瞬間は、商品やサービスを購入してもらったときがほとんどですが、

逆に買手がありがとうと思う瞬間はいつでしょうか？

本書では

"受け取った価値の大きさ(量)が、感覚として、対価として支払った金額よりも大きく(多く)感じられたからです。"

とあり、簡単に言うと

支払ったお金よりも価値を感じたよ！！

という状態です。

• ありがとう、君(のブログ)から買ってよかった！
• ありがとう、(君の記事のおかげで)最高の商品を買えた！
• ありがとう、(君の発信のおかげで)お買い得だったよ！

このように支払ったお金に対して＋αの心満たされる価値を指します。

また、こんな風に読者に思われたらやりがいを感じますよね。

「読者が支払ったお金よりも価値を感じて満足する」

そして、付加価値を提供する側もやりがいを感じる

どちらも満たされる状態を目指し、記事を書いていきたいですね。

読者が求める付加価値以外の価値はムダ

前項で「支払ったお金に対して＋αの心満たされる価値を指します。」と解説をしましたが

上図を元に「付加価値はどこにありますか？」と聞くと、多くの人が読者が求める満足ラインを超えた範囲を付加価値と考え、提供するべき価値だと考えているそうです。

でも、実際は満足ラインより上はムダなんです。

理由は読者が求めていない範囲であり、興味がない部分だからです。

無いよりもいいという考えもありますが、読者が求めていない内容を記事に書くとどうなるかというと

離脱しやすくなるんです。

実際に読者の立場で考えてみてください。

自分が知りたい情報を得るために開いた記事には求めていない情報が多く、求めている情報が見つけづらい。

そんな風になれば、探す時間がもったいない！他にもっと分かりやすい記事があるはず！っと思い記事を閉じませんか？？

このような状態にならないためにも読者に合った付加価値を提供することは大事なのです。

読者がどんな人物か決める

まずはじめに、自分が作成する記事に対してどんな人物に向けた記事なのか考えます。

本書でいう最適な付加価値を提供するために必要な3つのポイントの1つ

• (読者と)認識のずれなく理解する

に対する部分になりますが、本書はブロガーに特化した内容ではなく、お客様がすでに存在しているため上記のような文言となっています。

しかし、ブロガーにとってのお客様（読者）は直接会うこともなく、話すこともないため、自分で読者を作り上げることからはじめます。

読者を作り上げる

本書には

"実際に現場に行って、お客様と同じ光景を見て、観察し、体験することで、ニーズを「認識のずれなく理解する」ことができる。"

という言葉があり、

それを元に私なりに考えた読者を作り上げるポイントは3つ。

• 読者の性格をリアルに考える
• 現在の生活環境を考える
• 読者がこれまで経験してきたことを考える

一見簡単そうですが、できる限りリアルに細かく考えることを意識しましょう。

そして、読者を作り上げたら下記に対して読者だったらどう考え、どう行動するか考えてみてください。

• 仕事で疲れ切って帰ってきたら、まず何をするだろうか
• 休日、朝起きて何を考えるか。どのように過ごすか。

上手く考えることができたらOK！

この感覚を忘れないように、次のステップに進みます。

読者の顕在ニーズと潜在ニーズを考え、付加価値を考える

読者を作り上げたら、読者が抱えている悩み「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」について考えましょう。

顕在ニーズと潜在ニーズをブロガー向けに簡単に説明すると

• 顕在ニーズ　⇒　読者がネットで検索するときに入力するワードなど
  ※読者自身が認識している悩み
• 潜在ニーズ　⇒　顕在ニーズに対して読者が抱えている悩み
  ※読者自身も深く考えておらず気づいていない悩み

となります。

これは、本書でいう最適な付加価値を提供するために必要な下記のポイントに大きくかかわります。

• (読者を)明確に理解する
• (読者を)完全に理解する

上記の言葉を別の言葉に置き換えると

• 具体的にどうなりたいのか？なぜ〇〇が重要なのか？
• なぜ〇〇だと思うようになったのか？

となり、顕在ニーズに対して、なぜそう思うのかと問いかけ出てきた言葉（潜在ニーズ）を元にあてはめると読者が求める付加価値が見える化されやすくなります。

それでは実際に、作り上げた読者を使って顕在ニーズに対する読者の理解を深めていきましょう。

顕在ニーズに対する読者の理解を深め付加価値を考える

料理の材料紹介風にまとめると

今回は例なのでざっくりですが、実際に行うときは作り上げた読者の内容はもっと細かくリアルに考えてください。

とてもざっくりではありますが、このように考えていきます。

読者の心に響く利点を考える

本書にこんな言葉がありました。

”売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る”

特長と利点の違いは、

• 特長　⇒　紹介する商品、サービスが何をすることができるのか
• 利点　⇒　紹介する商品、サービスを購入することでどう役に立つのか

本書によると、売れない営業マンほど「この商品はこんなことができます」と特長をお客様に語るそうです。

しかし、お金を支払うお客様のは（これを購入したら自分の生活にどう役立つのだろう）と利点を探しています。

そのため、読者に興味を持ってもらうには、商品やサービスが読者にとってどう役立つのか伝えることが重要です。

【コツ】利点の探し方

商品やサービスの特長はすぐにわかるけど、利点を伝えることが難しい。と感じる場合もありますよね。

そんな時は、「だから何？」を使うと良いと本書にありました。

「この商品は〇〇ができるんです。」（特長）
「だから何？」
「だから、こんな時に役立ちます。」（利点）

このように、特長を語った後に「だから何？」と問いかけることで利点に気づくことができます。

また、読者が求める付加価値に寄り添った利点を伝えることで、読者の心に響く記事になっていきます。

まとめ

• 読者もブロガーも嬉しい状態を目指す
• 読者が求める付加価値以外の価値はムダ
• 記事を書く前に読者を作る
• 読者の気持ちを想像し読者にとっての付加価値を探る
• 読者の付加価値に合った利点を語る

他にもこんなことが学べます

今回参考にした田尻 望先生の書籍「付加価値のつくりかた」は、まだまだブロガーに役立つ考え方が載っています。

個人的にこの内容も良かったな～と思うものを3つだけ挙げると以下の内容です。

• お客様に「絶対に言ってはいけない一言」
• お客様が何に対して感情を動かされるのか
• 理解しづらいからこそ価値がある

また、私は将来ハンドメイドの商品を販売したいと思っていたので下記のような内容も学べて新しい思考を持てるようになりました。

• 3倍以上の支払ってもいいと思わせる話し方
• 売手が価値を決めつけない
• 特長だけ聞いて購入するお客様は売手にとって面倒な客になる

よかったら参考にしてみてください。